Vergütungsplan erstellen: Unilevel, Binärplan und Mischformen erklärt
Ein Vergütungsplan legt fest, wer im Vertrieb an welchem Umsatz wie viel verdient. Du erstellst ihn in sechs Schritten: Ausschüttungsquote aus der Marge ableiten, Plantyp wählen, Bausteine und Sätze festlegen, Qualifikation definieren, mit echten Zahlen durchrechnen und rechtlich prüfen lassen. Der häufigste Fehler passiert im ersten Schritt, wenn der Plan mehr verspricht, als die Marge hergibt.
Schritt 1: Erst rechnen, dann versprechen
Bevor du über Ebenen und Boni nachdenkst, brauchst du eine Zahl: Wie viel Prozent vom Nettoumsatz darfst du insgesamt an den Vertrieb ausschütten? Das ist die Ausschüttungsquote.
Ein Rechenbeispiel mit runden Zahlen. Dein Produkt kostet 100 € netto.
| Posten | Betrag |
|---|---|
| Nettoumsatz | 100,00 € |
| Ware und Versand | 35,00 € |
| Betrieb, Personal, Werbung | 25,00 € |
| Gewinn, den du brauchst | 10,00 € |
| Bleibt für den Vertrieb | 30,00 €, also 30 % |
Diese 30 % sind deine Obergrenze. Alle Boni zusammen dürfen sie im ungünstigsten Fall nicht überschreiten, also dann, wenn jeder Partner voll qualifiziert ist und jede Ebene ausgezahlt wird. Viele Pläne rechnen heimlich damit, dass ein Teil der Boni nie fällig wird. Das geht gut, bis der Vertrieb richtig läuft.
Schritt 2: Den Plantyp wählen
Die meisten Vergütungspläne sind Varianten von vier Grundformen.
Einstufig: Direktprovision
Wer verkauft, bekommt einen festen Betrag oder Prozentsatz. Mehr nicht. Das ist der Plan für Handelsvertreter und einfache Empfehlungsprogramme. Jeder versteht ihn in zehn Sekunden, und er ist leicht abzurechnen. Einen Anreiz, neue Partner zu gewinnen, enthält er nicht.
Unilevel
Jeder Partner kann beliebig viele Partner direkt unter sich haben. Vergütet wird über eine feste Zahl von Ebenen, zum Beispiel 10 % auf die erste, 5 % auf die zweite, 3 % auf die dritte. Der Plan ist gut erklärbar und belohnt Breite. Seine Schwäche: Wer tief in der Struktur gute Leute hat, bekommt davon ab der letzten vergüteten Ebene nichts mehr mit.
Binärplan
Jeder Partner hat genau zwei Plätze unter sich, ein linkes und ein rechtes Bein. Vergütet wird das Volumen des schwächeren Beins, meist wöchentlich. Was im stärkeren Bein übrig bleibt, wird in die nächste Woche übertragen. Der Plan belohnt Teamarbeit, weil neue Partner zwangsläufig unter bestehenden landen. Er ist aber erklärungsbedürftig, und ohne Obergrenzen kann er teuer werden.
Stufenplan
Partner steigen über Karrierestufen auf und bekommen je Stufe einen höheren Satz. Sie verdienen an der Differenz zu den Stufen ihrer Partner. Erreicht ein Partner dieselbe Stufe wie sein Sponsor, löst er sich aus dessen Abrechnung. Der Plan belohnt Führung, bestraft aber genau den Moment, in dem ein Teammitglied erfolgreich wird.
In der Praxis gewinnt fast immer die Mischform. Eine Direktprovision für den schnellen Erfolg, ein Bonus auf die erste Linie fürs Gewinnen neuer Partner, ein Teambonus für die Tiefe. Reine Lehrbuchpläne sind selten.
Schritt 3: Bausteine und Sätze festlegen
Jetzt verteilst du deine Ausschüttungsquote auf die Bausteine. Für das Beispiel mit 30 % könnte das so aussehen:
| Baustein | Satz | Zweck |
|---|---|---|
| Direktprovision | 15 % | belohnt den eigenen Verkauf, sofort sichtbar |
| Bonus auf die erste Linie | 5 % | belohnt das Gewinnen und Betreuen neuer Partner |
| Teambonus | 8 % | belohnt den Aufbau in der Tiefe |
| Reserve | 2 % | für Rangboni, Aktionen, Korrekturen |
Die Zahlen sind ein Beispiel, kein Vorschlag für deinen Vertrieb. Wichtig ist die Reihenfolge: Der größte Anteil gehört an die Stelle, an der verkauft wird. Pläne, die vor allem die Spitze belohnen, verlieren die Basis.
Schritt 4: Qualifikation definieren
Wer bekommt einen Bonus überhaupt? Ohne Bedingungen verdienen auch Partner mit, die seit Monaten nichts tun. Übliche Stellschrauben:
- Eigenumsatz: ein Mindestumsatz oder Mindestpunkte im Monat
- Aktive Partner: eine Mindestzahl aktiver Partner in der ersten Linie
- Zeitraum: Kalendermonat oder rollend über mehrere Monate
- Kompression: Ist ein Partner nicht qualifiziert, rückt der nächste qualifizierte nach
Halte die Bedingungen so einfach, dass ein neuer Partner sie nach einmal Lesen wiedergeben kann. Jede Regel, die du erklären musst, kostet dich später Rückfragen.
Schritt 5: Mit echten Zahlen durchrechnen
Ein Plan auf Papier stimmt immer. Nimm die Bestellungen eines echten Monats, oder erfinde einen realistischen, und rechne ihn vollständig durch. Drei Szenarien reichen:
- ein neuer Partner mit drei Verkäufen
- ein Teamleiter mit zehn aktiven Partnern
- der Fall, in dem alle voll qualifiziert sind
Für die ersten zwei Ebenen geht das mit einer Tabelle. Wie, zeigen wir in der Anleitung Provisionen mit Excel berechnen, dort gibt es auch eine Vorlage, die die Ausschüttungsquote gleich mit ausweist.
Schritt 6: Rechtlich prüfen lassen
Mehrstufige Vergütung ist in Deutschland zulässig (die Grenze zieht § 16 Abs. 2 UWG), solange für den Verkauf von Produkten bezahlt wird und nicht für das Anwerben neuer Teilnehmer. Wo die Grenze im Einzelfall liegt, beurteilt eine Kanzlei mit Schwerpunkt Vertriebsrecht, nicht dieser Artikel. Lass deinen Plan prüfen, bevor du ihn veröffentlichst. Nachträgliche Änderungen kosten Vertrauen.
Drei Fehler, die immer wieder vorkommen
- Zu viele Bausteine. Ein Plan mit acht Bonusarten wirkt großzügig und wird von niemandem verstanden. Drei, die jeder erklären kann, schlagen acht, die keiner durchschaut.
- Keine Obergrenze. Vor allem beim Binärplan. Ohne Deckel je Woche oder je Rang kann ein einzelnes starkes Team die Quote sprengen.
- Stornos vergessen. Wird Ware zurückgegeben, muss die Provision zurück. Steht das nicht im Plan, gibt es beim ersten Fall Streit.